29.04.2015

Kategorie(n): Allgemein, Verbraucherschutz

Nicht selten wird die Forderung laut – ich habe sie auch schon erhoben – , dass die Diskussion zwischen Verbraucherschützern und Versicherungsmaklern versachlicht würde. In der letzten Woche gab es bei procontra wieder ein schönes Beispiel dafür wie es nicht geht. Dorothea Mohn, Leiterin Geldanalage, beim Verbraucherzentral Bundesverband philosophiert über optimale Beratungsformen, dass sie nicht für Vermittlung bezahlen würde und über das Glück der Berater. Fakten und sonstige belastbare Diskussionsgrundlagen sind Mangelware – oder werden solche Dinge in einer nach meinem Eindruck doch ideologisch belasteten Diskussion schlicht überschätzt. Aber der Reihe nach: Schauen wir uns die einzelnen Aussagen an:

„Unser Ziel bleibt daher die Ablösung der provisionsbasierten Beratung“
Da weiß man wenigsten, woran man ist. Die Honorarberatung ist nach Mohns Ansicht die optimale Beratungsform. Die Ansicht kann man vertreten. Spannend ist es wie man zu dieser Ansicht kommt und wie man sie begründet. Es gibt nach meinem Kenntnisstand keine fundierte Studie, die den Nachweis erbringt, dass Honorarberatung zu besseren Ergebnissen führt. Wenn das ein Leser dieses Artikels hat, immer her damit. Frau Mohn scheint sie auch nicht zu haben, sonst hätte sie sich dieses fundierte Argument doch nicht entgehen lassen.
Wenn es aber nur eine Annahme ist, dann ist es eine (Hypo-)These, das Paradigma von Frau Mohn. Da ist sie völlig frei in einem Land wie Deutschland, in dem die Meinungsfreiheit herrscht. Ich frage mich dann, warum sich eine optimale Beratungsform nicht am Markt durchsetzt. Warum sind die ganzen bösen Provisionsvermittler nicht schon längst vom Markt verschwunden? Und warum boomen die Honorarberater – die es ja durchaus gibt – nicht unendlich? Warum sind die Kunden so blöd und setzen millionenfach auf die falschen Vermittlerpferde anstatt auf der Rennbahn der Honorarberater zu galoppieren? Weil die Praxis und die Fakten dagegen sprechen! Und damit kommen wir zur nächsten Aussage von Frau Mohn.

„Auf die Frage, ob sie  bereit wäre, für eine Haftpflicht- oder Hausratversicherung ein Honorar zu zahlen, antwortet sie mit „Nein.“
Zwei Punkte dazu:

  1. Das ist leider die falsche Frage. Die entscheidend Frage ist: „Welcher Kunde bezahlt tatsächlich für die Honorarberatung und wenn ja wie viel. Und mit Verlaub, da spielt die Meinung einer einzelnen Verbraucherschützerin, die das Thema Finanzen hauptberuflich bearbeitet, keine Rolle. Hier sind die Meinungen und die Handlungen der Gesamtbevölkerung entscheidend. Denn wenn ein Geschäftsmodell darauf aufgebaut werden soll, das über ein Nischenangebot hinausgeht, dann braucht es eine realistische Chance, dass die potenziellen Kunden auch bereit sind, die ökonomischen Eckpunkte des Modells mitzutragen. Im konkreten Fall: Honorar zu bezahlen. Das sind sie laut Umfragen und – was noch wichtiger ist – gemäß praktischem Handeln nicht, zumindest nicht in Deutschland. Denn Angebote zur Honorarberatung gibt es ja bereits.
  2. Als jemand, der sich hauptberuflich mit dem Thema Finanzen beschäftigt, kann man für sich persönlich leicht die Entscheidung treffen, zum do-it-yourselfer zu werden. Für den Durchschnittsbürger, der weniger oder gar keine finanzielle Vorbildung hat, kann sich dieser Vorwurf als fatal erweisen. Irgendwie ist das alles ziemlich widersprüchlich, was Frau Mohn da erzählt: Einerseits fordert sie höchste Qualifikation und Berufsausbildung, andererseits soll sich der Kunde mit Ratgebern durchschlagen. Ja, was denn nun?


„Die Umstellung auf Honorarberatung setzt also eine deutlich höhere Qualifikation voraus.“
Steile These. Auch die kann man vertreten. Aber hier stehe ich der Gefahr mich zu wiederholen, Stichworte Meinungsfreiheit und Begründung. Deshalb lassen wir es einfach mal so stehen bzw. ich setze meine These dagegen: Es gibt exzellente Honorarberater und exzellente Beratung, die mit Provisionen vergütet wird. Und es gibt in beiden Modellen schlechte Qualität und schwarze Schafe.


 „Die Unterschiede in der Qualität sind sicher vorhanden. Doch das versteht die Masse der Verbraucher nicht.“
Auf die Frage, ob es nicht auch sinnvoll wäre auf den Unterschied zwischen Einfirmenvertreter und Versicherungsmakler hinzuweisen, kommt so eine Antwort. Da krieg ich echt Pickel und ich werde hellhörig. Das ist das typische Gutmenschen-Besserwisser-Gelaber. Frau Mohn, wollen Sie der Masse der Bevölkerung wirklich die intellektuellen Fähigkeiten absprechen, den Unterschied zwischen einem Allianz-Vertreter und einem Versicherungsmakler zu verstehen. Ich finde das ist anmaßend. Und grundsätzlich betrachtet, wird es gefährlich, wenn einzelne oder eine kleine Gruppe, in dem Falle die Verbraucherschützer, meinen zu wissen, wer was versteht und was für wen gut ist. Die Grünen haben das auch erst nach Ihrer Veggie-Day-Erfahrung begriffen. Aber die sind Politiker, die kann man abwählen.

„Ich bin fest davon überzeugt, dass gute Makler in der Honorarberatung glücklicher wären, als sie es heute am Tropf der Provisionen sind.“
So, zum Abschluss sinkt das Niveau nochmal ganz weit nach unten. Frau Mohn meint zu wissen, was mich, meine Kollegen, die Maklerbranche glücklich macht! Honorarberatung! Sorry, ich musste einfach nur lachen. Das ist nicht mehr nur anmaßend, das ist schon vermessen. Glück ist eine sehr subjektive und sehr flüchtige Angelegenheit. Übrigens: Wer Glück über die Art der Bezahlung seiner beruflichen Leistung definiert, offenbart viel über sein Menschenbild. Mehr ist dazu nicht zu sagen.

PS: Noch eine Anmerkung an die Kollegen von procontra: Ich wünschte mir, hier würde etwas mehr nachgebohrt. Manche steile These und fragwürdige Aussage blieb ohne kritische Nachfrage stehen.