22.08.2013

Kategorie(n): Allgemein

honorarberatung

Wenn man die politische Weltsicht auf europäischer Ebene beobachtet, kann man zu dem Schluss kommen, dass es eine einfache Formel für bessere Beratungsqualität gibt: „Provisionen verbieten, Honorarberatung einführen und alles ist gut.“ Mit dieser steilen These möchte ich mich heute mal etwas detaillierter auseinandersetzen, denn vielleicht ist es nicht ganz so einfach.

Damit keine Missverständnisse entstehen: Wir haben in der Versicherungsberatung über die Branche betrachtet sicherlich einige Probleme. Es gibt schwarze Schafe und sicherlich auch systemisch nicht-bedarfsgerechte Beratung. In meiner Stellungnahme zur Handelsblattserie „Vermittler packen aus“, habe ich mich damit schon intensiv beschäftigt und auch diesen Artikel angekündigt. Aber ob die Honorarberatung das Allheilmittel ist, darf zumindest bezweifelt werden. Aber der Reihe nach: Unterstellen wir mal ein bisschen kriminelle Energie oder zumindest eine Einkommens-Optimierungs-Energie auch bei den Honorarberatern. Das ist aus meiner Sicht nur fair, denn das wird den Vermittlern, die über Provisionen vergütet werden auch sehr oft unterstellt.

Beratung gegen ein pauschales Honorar: Ein Vergütungsmodell ist für eine Fragestellung, z.B. für den Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder Durchführung einer Rentenplanung eine pauschale Summe zur vergüten. Damit soll der Berater frei sein bei der Wahl des Anbieters, da er anbieterunabhängig immer die gleiche Vergütung bekommt. Die Wahl des Anbieters ist jedoch nur ein Teil des Beratungsauftrages. Wie steht es um die Motivation des Beraters im allgemeinen, betreibt er wirklich den maximalen Aufwand? Ist es nicht so, dass er sein pauschales Beratungshonorar bekommt, egal wie viele Stunden er aufwendet und wie detailliert seine Analyse ist?

Beratung auf Basis von Stundensätzen: Die Verbesserung soll die gleiche sein, nämlich Anbieterwahl unabhängig von der Vergütung. Aber hier droht natürlich andere fehlgeleitete Motivation. Wenn ich auf Stundenbasis bezahlt werde, könnte ich ja versuchen so viele Stunden wie irgend möglich abzurechnen. Dann kann ich vielleicht zwei, drei Beratungstermine vereinbaren, dann kann ich noch eine Analyse fahren, statt 50 Seiten Informationen

Beratung in Abhängigkeit der Anlagesumme: Puristen würden vielleicht sagen, das ist keine Honorarberatung. Aus meiner Sicht schon, so lange die Provision nicht vom Anbieter sondern vom Kunden bezahlt wird. Das ist dann ungefähr so wie bei Rechtsanwälten (Streitwert) oder Steuerberatern (Einkommen, Umsatz- oder Bilanzgrößen als Bezugswert). Das gibt es, das ist auch etabliert und hier fällt es mir schwer fehlgeleitete Motivationen zu finden (außer, dass Rechtsanwälte Streitwerte künstliche aufblähen, um die Vergütung zu erhöhen). Allerdings funktioniert das nur bei einmaligen Anlagesummen, im Fachterminus spricht man dann von „Assets under Management“ oder „verwaltetem Vermögen“ auf das sich das Vermögen bezieht. Bei einer Berufsunfähigkeitsrente, könnte sich die Vergütung auf die zu versichernde Monats- oder Jahresrente beziehen. Das könnte dazu führen, dass der Kunde eher weniger versichern will – um Honorar zu sparen, der Berater eher mehr – aus dem entgegengesetzten Grund.

Ein weiterer Unterschied: Makler arbeiten erfolgsabhängig, Honorarberater nicht. Falls ein Interessent aus gesundheitlichen Gründen vom Versicherer ist das Schade, der Kunde hat keine Versicherung und der Makler umsonst gearbeitet, der Honorarberater stellt dennoch eine Rechnung!

Nun will ich mit diesen Überlegungen weder die Honorarberater unter Generalverdacht stellen noch sie gegen mich aufbringen. Nichts läge mir ferner, auch in diesem Vergütungsmodell werden die allermeisten Kollegen sehr qualifiziert arbeiten und es gibt wie überall ein paar schwarze Schafe. So ist es in allen Branchen – auch bei den Versicherungsmakler. Mir geht es vielmehr darum zu zeigen, dass die Einführung von Honoraren nicht automatisch bedeutet, dass es keine Probleme mehr in der Finanzberatung mehr gibt. Im Gegenteil: Es entstehen vielleicht neue, an die im Vorfeld niemand gedacht hat, die aber z.B. in Großbritannien schon zu begutachten sind. Und damit möchte ich den Artikel schließen in der Hoffnung, dass die Branche, die richtigen Lehren aus den vorhandenen und identifizierten Mängeln zieht und weiter in Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter investiert oder relevante Kennzahlen wie Stornoquoten genau beobachtet und Auswüchse sanktioniert.

Zur Lage in Großbritannien: Dort gilt seit 1.1.2013 ein Provisionsverbot für Fondsanlagen und Lebens- und Rentenversicherungen. Der Vermittlermarkt hat sich stark gewandelt und die Mittelschicht findet keine Berater mehr. Und zwar aus zwei Gründen: Es gibt weniger Berater oder die Kunden haben schlicht nicht das Geld eine Honorarberatung zu bezahlen. Immer mehr Geschäft wandert ohne Beratung ins Internet und hochqualifizierte Berater fokussieren sich auf vermögende Kunden mit Anlagevolumen ab 250.000 oder 500.000 Pfund. Das kann nicht das Ziel einer politischen Regulierung der Finanzberatung sein, dass die Mittelschicht – die gerne als das Rückgrat unser Gesellschaft bezeichnet wird – keine Berater mehr findet oder sich diese nicht mehr leisten können. Deshalb wünsche ich mir eine offene Diskussion ohne Vorurteile oder ideologische Vorfestlegungen.

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