07.08.2013

Kategorie(n): Allgemein

handelsblatt-teil2

Der zweite Teil beginnt irgendwie tendenziös. „Wie lautet die Erfolgsformel für Vermittler? „Früh zu Bett! Früh wieder auf! Arbeite wie der Teufel! Und mach Werbung!“. Das Zitat, das angeblich vom Coca-Cola Gründer stammt, ist nicht spezifisch für den Finanzvertrieb, sondern allgemein mal keine schlechte Vorgehensweise. Dass daraus beruflicher Erfolg erwachsen kann, sollte auch keine Überraschung sein, sondern eher ein logische Folge. Sorgen machen würde ich mir, wenn in der Schulung „Sauf bis in die Nacht! Bleib bis zum Mittag im Bett! Schaff nix! Sitz in Deinem Büro rum!“ als Empfehlung ausgesprochen würde. Sorry, das war jetzt ein bisschen polemisch, aber warum solltenMitarbeiter in der Finanzberatung nicht motiviert werden dürfen ?. Bin gespannt, ob am Ende noch positive Lösungsvorschläge kommen oder ob es bei der Schilderung, wie es nicht geht und nicht sein soll bleibt.

Dann geht es um Datensätze von Call-Centern und aus dem Internet. Ein umstrittenes Thema, das polarisiert. Manche Vermittler schwören drauf, andere halten es für ausgemachten Humbug. Und natürlich wird wieder das Extrembeispiel vom Call-Center aus der Türkei genommen. Soll es geben, habe ich auch schon gehört, Erfahrung habe ich damit keine. Daher kann ich auch die Preise nicht beurteilen, vielleicht bieten türkische Call-Center Interessentendatensätze zu solchen Preisen an. Sie sind aber definitiv ein Zeichen für schlechte Qualität, weil es seriöse Adressen zu diesem Preis nicht gibt. Gerade im PKV-Bereich werden im Internet generierte Datensätze für 150 – 200 EUR gehandelt. Für 25 EUR gibt es vielleicht eine Risikolebensanfrage oder einen Kunden, der nach einer Krankenzusatzversicherung sucht.

Dann das Thema Empfehlungen: Aus meiner Sicht völlig legitim und wiederum nicht spezifisch für die Finanzbranche, sondern gültig für alle Branchen, dass nach Empfehlungen gefragt wird. Warum auch nicht? Wer seinem Kunden, eine gute Dienstleistung bietet, kann das selbstbewusst tun. Der arme Student, der als Beispiel dient, passt wieder voll ins Opferschema. Wenn er nach Empfehlungen gefragt wird, muss er keine geben, wenn ihm ebenfalls ein Job beim Versicherer Angeboten wird, kann er ihn ablehnen. Unbestritten gibt es hier bei den Finanzberatern Kandidaten, die Hartnäckigkeit mit Penetranz und einem Hang zur Unverschämtheit verwechseln. Aber warum ist der arme Kunde hier so ausgeliefert, wenn er etwas nicht möchte, kann er dem Vertreter die Tür weisen, wenn das Gespräch bei ihm zu Hause stattfindet oder selbiges einfach beenden und gehen. Die Kunden scheinen in allen Fällen seltsam ausgeliefert zu sein.

Nun zu den Inhalten der Beratungsgespräche, Zitat: „Beim Risikoschutz setzen Versicherungsvermittler auf das bewährte „Sargklappern“, ein Branchenjargon für das bildhafte Ausmalen von Schicksalsschlägen wie Invalidität, Unfällen oder Wetterkatastrophen. In der Vorsorge wird die Altersarmut aus dem Hut gezaubert und mit Steuervorteilen gelockt. Verkäufer, die Risiken plastisch darstellen können sind“im Vorteil“. Auch ein Spannungsfeld, denn zu schildern, welche Risiken im Raum stehen, ohne dabei die Angstkarte zu spielen, ist nicht einfach. Niemand redet gerne über Tod, Pflegebedürftigkeit oder Invalidität in Folge eines Unfalls. Und sicherlich empfindet hier jeder Mensch anders. Was der eine als drastische, aber sinnvolle Illustration sieht, stuft ein anderer schon als Angstmachen ein. Konkret: Wie ist denn die finanzielle Situation, wenn die Mutter allein mit zwei kleinen Kindern nach dem Tod des alleinverdienenden Familienvaters zurück bleibt? Ist das überzogen, ist es unsensibel, ist es nur ein drastisches, aber nicht unrealistisches Szenario? Für mich gilt auch hier: Wer die Kommunikation seines Finanzberaters als angstbesetzt oder gar verängstigend empfindet, muss nicht mit ihm zusammenarbeiten. Mündige Verbraucher können diese Entscheidung treffen.

Wir bei Hoesch & Partner versuchen unsere Mitarbeiter zu motivieren, arbeiten mit Interessentenanfragen aus dem Internet, Fragen unsere Kunden aktiv nach Empfehlungen und versuchen unsere Empfehlungen an realistischen worst-case-Szenarien, im Sinne von existenzzerstörenden oder existenzgefährdenden Risiken zu orientieren. Wir haben trotzdem hunderte positive Empfehlungen und tausende zufriedene Kunden und sind seit 30 Jahren am Markt. Ich kann nur jeden einladen, unsere Dienstleistung zu testen. Vereinbaren Sie einen Termin: online oder telefonisch (069 – 71 70 7 – 540). Wir arbeiten unabhängig, objektiv und angstfrei mit unseren Kunden zusammen.

 

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Hier noch der Link zur Diskussionsplattform, die das Handelsblatt auf seiner Seite aufgemacht hat http://www.handelsblatt.com/finanzen/vorsorge-versicherung/nachrichten/vertreter-packen-aus-reaktionen-kundengelder-auf-den-kopf-gehauen/8595720.html