06.08.2013

Kategorie(n): Allgemein

handelsblatt

Das Handelsblatt hat sich spätestens seit der Aufdeckung des ERGO-Skandals einen Namen gemacht, der Versicherungsbranche richtig einzuheizen. Das ist fein, denn dafür lieben wir die Medien, ich zumindest, als vierte Gewalt im Staate. Also schauen wir mal, was Jens Hagen alles zu Tage gefördert hat. Wahrscheinlich werde ich auch mehr als einen Artikel brauchen, um mich damit auseinanderzusetzen. Aber das macht ja nichts, denn das ist ein Vorteil des Internets: Der Platz ist endlos, nicht durch Artikellängen und Seitenenden limitiert. Also packen wir es an. Wer zuerst die Artikel selbst lesen will, hier ist der Link , selbstverständlich werde ich auch das eine oder andere zitieren oder zusammengefasst widergeben.

Zu Beginn des Artikels wird zu Recht beklagt, dass sich keiner offen äußert und mit seinem Namen zu dem Gesagten bekennt. Das gilt sowohl für die Vertreter, die auspacken als auch für die Vorstände von Versicherungen. Nun ist es das gute Recht eines Journalisten, seine Kontakte zu schützen. Trotzdem bleibt dazu zu sagen, dass es ein Kinderspiel ist, in jeder Branche eine Hand voll Leute zu finden, die ein Statement abgeben, das in der Normalbevölkerung den Puls nach oben treibt. Zumal, wenn die Branche eh schon einen schlechten Ruf hat. Die entscheidenden Frage bleibt: Sind das Einzelfälle oder werden hier Beispiele genannt, die auf ein systemisches oder systematisches Fehlverhalten schließen lassen? Und wie geht die Branche damit um?

Dann werden elf „Tricks der Berater“ in einem Kasten eingestreut – bezeichnender Weise aus dem Schwarzbuch Banken der Verbraucherzentrale NRW. Nicht schlimm, als Versicherungsmakler in Frankfurt solidarisiere ich mich gerne mit den arg gebeutelten Kollegen aus den Türmen. Und wenn es der argumentativen Kette dient, nimmt man eine gewisse journalistische Unschärfe schon mal in Kauf. Den Argumenten der Verbraucherzentrale widme ich mich in einem gesonderten Artikel. Im Augenblick nur so viel: Ich gehe von einem mündigen Verbraucher in einem freien Rechtsstaat aus; das Menschenbild der Verbraucherzentrale unterstellt, dass Verbraucher ausgelieferte Opfer sind, die sich einlullen, unter Druck setzen und von einfachen Rechentricks über den Tisch ziehen lassen. Es gehören immer zwei dazu: einer der einlullt und einer der sich einlullen lässt.

Dann folgen im ersten Teil der Serie mehrere Beispiele für Situationen, in denen sich die Vertriebsmitarbeiter unter Druck fühlen, vom Betreuer vermögender Privatkunden über unanständige Herrenwitze bis hin zu Azubis, die schon Vertriebsziele haben. Das will ich nicht leugnen, dass es solche Situationen gibt, denn im Vertrieb ist die Leistung anhand der Zahlen sehr leicht zu messen, vielleicht leichter als in fast jedem anderen Beruf. Und dass es hier sowohl Führungskräfte gibt, die über das Ziel hinaus schießen als auch systematisch zu hohe Erwartungen ist ebenfalls unbestritten. Aber ist es so ungewöhnlich, dass Menschen in bestimmten Situationen auch Druck empfinden in Ihrem Job. Ist das bei einem Texter in der Werbeagentur, der bis morgen die Broschüre für einen großen Kunden fertigstellen muss, nicht genauso. Oder bei einem Controller, der im DAX-Konzern zum Stichtag die Monats- oder Quartalszahlen abliefern muss. Dass Leistung gemessen wird, sollte weder überraschen, noch sollte es verteufelt werden. Wer beim Daimler am Band ständig die Türen schlecht reinschraubt, wird auch seinen Job nicht behalten.

Schließen möchte ich meinen ersten Teil mit einem Zitat: „Was die wenigsten Kunden wissen: Vertrieb ist ein Knochenjob. Ein freier Vertreter von Geldanlage-Produkten aus dem Rheinland beschreibt seinen Joballtag so: Schon bis circa acht Uhr morgens sollten die Konzepte für die wichtigsten Kundengespräche des Tages stehen…“ Dazu sind zwei Dinge zu sagen: Zuerst ein „Danke“ an Jens Hagen, dass Sie diesen Aspekt in ihren Artikel mit aufgenommen haben. Wer als Versicherungsmakler oder als Kundenbetreuer in der Bank seinen Job ernst nimmt und im Sinne des Kunden richtig macht, der braucht viel Fachwissen und muss richtig ranklotzen. Damit ist es aber auch gut, dann wird es schon wieder jammerig, denn wenn Konzepte bis acht Uhr morgens fertig sein müssen, dann sage ich nur schlechtes Zeitmanagement, die sollten am Tag zuvor fertig sein. Spätestens!

Zwischenfazit: Gut, dass die Themen an die Öffentlichkeit kommen, denn dann können wir darüber diskutieren und nach den Ursachen forschen – und es besser machen. Denn das muss das Ziel sein.

 

5 Kommentare

Sehr guter Artikel! Danke!


Hallo Herr Mack,
toller Einstieg in das Thema. Könnt jede Menge dazu sagen. Auch zu Herrn Oberwächter Tenhagen, der sich auf meine Anrufe und Emails zum Thema Riester bis heute nicht bei mir gemeldet hat.
Ich stehe mit meinem Namen zu dem was ich sage und tue.
Machen Sie weiter so.


Danke, das freut mich, sagen Sie gerne mehr dazu!


[…] Dass das Handelsblatt gerne gegen Versicherer schießt, ist seit dem ERGO-Skandal hinlänglich bekannt und in diesem Fall auch gut und richtig, denn dafür ist die Presse und investigativer Journalismus als vierte Gewalt in einer Demokratie da. Dass auch gerne Vermittler an den Pranger gestellt werden, wissen wir seit der Serie »Vermittler packen aus«. Auch hier wird manches zu Recht bemängelt, manches ist aber einfach auch plump oder einseitig-klischeehaft (siehe meine intensive Auseinandersetzung mit dieser Serie). […]


[…] Ich bin bestimmt der letzte, der behauptet, das in der Versicherungsbranche alles in Ordnung ist , aber es ist auch nicht so, dass alles nur im Argen liegt. Nachzulesen in meiner kleinen Artikelserie zur Handelsblatt-Serie »Vermittler packen« aus. […]