21.08.2013

Kategorie(n): Allgemein

provisionen-deckelung

Ist das nun der Befreiungsschlag der Versicherungsbranche oder ist es die letzte verzweifelte Zuckung eines in die Ecke gedrängten Boxers? FAZ , sueddeutsche.de und handelsblatt.com berichten übereinstimmend, dass der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) in einem Schreiben seine Mitgliedsunternehmen zur interner Meinungsbildung auffordert.

Ob eine solche Selbstbeschränkung Sinn macht?

Bevor ich ins Detail gehe, vorab zwei Bemerkungen:

  1. Eine sachliche Beurteilung und Diskussion ist im aktuellen medialen Umfeld weder zu erwarten noch scheint sie möglich, da Versichererbashing einfach hipp und gerne genommen ist. Sehr schade, denn eine solche Diskussion braucht die Branche.
  2. Schade, dass der Verband es nicht geschafft hat, die Kommunikation so zu organisieren, dass eine klare Botschaft kommuniziert werden konnte. Für den externen Beobachter sieht es so aus, als ob das Schreiben irgendwie zu den Journalisten geleakt wäre und alle darüber berichten, ohne dass Sinn und Ziel von Seiten des Absenders erläutert werden. Ebenfalls sehr schade, passt aber irgendwie ins Bild.

Also, hier nun ein Versuch das Thema irgendwie sachlich und der Reihe nach einzuordnen.

Die Branche: Steht unter Druck und die immer gleichen Geschichten von ERGO-Lustreisen und Mehmet E. Gökers Provisions-Exzessen werden vor allem vom Handelsblatt immer und immer wieder aufgewärmt. Dagegen ist im Sinne der journalistischen Freiheit nichts einzuwenden, ob es irgendwem etwas bringt, außer dem Handelsblatt ein paar Klicks, lasse ich mal offen. Klar ist, dass Versicherungen im Moment aus der Defensive agieren, das ist keine angenehme Situation. Umso wichtiger ist es, dass die Kommunikation abgestimmt und professionell läuft.

Das politische Umfeld in Europa: Hat in den letzten Jahren schon für viel Veränderung und Regulierung gesorgt, genannt seien hier nur Vermittlerrichtlinie und VVG-Reform. Alles notwendige und richtige Schritte, aber für die Branche verbunden mit Kosten und einer steigenden Komplexität. Nun schwebt über allem das Damoklesschwert der Honorarberatung, deren Einführung den Markt komplett verändern würde. Die nicht nur sinnvollen Folgen kann man im europäischen Ausland beobachten. (Zum Thema Honorarberatung morgen ein ausführlicherer Beitrag)

Der Kapitalmarkt: Die historisch niedrigen Zinsen tun den Versicherungsgesellschaften richtig weh. Natürlich in der Lebensversicherung wegen der hohen Garantiezinsen im Bestand besonders, aber auch in den anderen Sparten. Denn in der Vergangenheit haben hohe Zinserträge immer noch die Möglichkeit geboten, mit zusätzlichen Erträgen Schwächen an anderer Stelle auszugleichen. Das geht heute nicht mehr, daher machen sich hohe Vertriebskosten doppelt bemerkbar.

Die Wettbewerbssituation: Der Markt ist in einem entwickelten Land wie Deutschland, dessen Gesellschaft altert, gesättigt. Das bedeutet Verdrängungswettbewerb. Hinzu kommen die Chancen und Notwendigkeiten der Digitalisierung, neue schlanke Wettbewerber und ein für die Branche ungekanntes Maß an Transparenz. Für den Kunden vielfach eine gute Entwicklung, für die Branche ein Weg gepflastert mit unzähligen Herausforderungen.


Laut Handelsblatt hat die Beratungsgesellschaft Oliver Wyman sechs Trends identifiziert und dazu Ratschläge erarbeitet, was die Branche tun kann
. Darunter Banalitäten wie „Mitarbeiter überaltern, Talente fehlen“ verbunden mit dem Ratschlag „Die Attraktivität als Arbeitgeber zu erhöhen“. Dazu braucht es nun wirklich keine teuren Berater. Aber eben auch wichtige Hinweise zu notwendigen Produktivitätssteigerungen im Vertrieb. Und die Experten von Oliver Wyman gehen dankenswerter Weise ohne politische Konditionierung ins Rennen und sprechen auch die politisch unkorrekten Wahrheiten aus: „Auch in den Niederlanden erwarten die Oliver-Wyman-Experten, dass ein Verbot von Provisionen den Versicherungsmarkt tiefgreifend verändern wird. Große Teile der Bevölkerung würden dadurch von der professionellen Finanzberatung ausgeschlossen. Die Folge könnte eine Unterversorgung von Versicherungsprodukten bei niederländischen Haushalten mit niedrigem Einkommen sein.“

Fazit: Die Initiative des GDV geht in die richtige Richtung. In der Vergütung der Vermittlung von privaten Krankenversicherungen haben wir eine ähnliche Entwicklung. Das Timing und die Kommunikation verdienen aber leider die Note ungenügend. Hier wurde eine Chance vertan. Ob die Idee aus einem Erkenntnisgewinn oder aus der schieren Not geboren wurde, bleibt offen. Je sachlicher die Diskussion, desto besser wäre es. Und wenn es dann noch gelingt auch die möglichen Konsequenzen zu diskutieren, die auch politisch und gesellschaftlich gar nicht gewollt sind – wie die Frage: Wer berät eigentlich die Kunden, wenn zehntausende Vermittler aus dem Markt ausscheiden – dann wäre viel gewonnen.

Foto: © Tobif82 – Fotolia.com

 

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